Endrus Arge, PDG et Fondateur de Silen Space : Quand le produit est de bonne qualité, la vente n'est pas difficile

Toute personne travaillant dans un bureau open space a probablement déjà ressenti le besoin de se cuoper des sons environnants pour passer un appel téléphonique organiser une réunion sans être interrompu. Le concept de cabine téléphonique insonorisée et de cabine de réunion de Silen Space permet justement cela. Aujourd'hui, cette jeune start-up d’à peine un an conquiert le monde avec succès, ses cabines étant utilisées dans les bureaux d'Amazon, Adidas, Maersk et bien d'autres grandes entreprises. Spotify a même acheté les produits présentés lors d'un salon professionnel et en commande davantage. Nous avons parlé à Endrus Arge, PDG de l'entreprise, à propos du parcours de Silen.

Quel est votre parcours , comment Silen a-t-elle démqrréé et comment vous est venue cette idée apparemment simple de produire des cabines acoustiques ?

Silen est née d'une entreprise estonienne, Wallenium, où nous avions déjà compris en 2006 qu'un tel produit attirerait beaucoup d'attention. Un besoin clair s’est fait sentir en 2011 lorsque nous construisions des cabines acoustiaues pouvant accueillir jusqu'à 4 personnes pour l'un de nos clients finlandais. Déjà à l'époque, nos cabines bénéficiaient d'une bonne circulation de l'air et d'une isolation phonique efficace, mais elles ressemblaient à des boîtes ordinaires.

En 2017, nous avons décidé de créer un nouveau concept modulaire pour le produit, et c'est ainsi que la famille de produits Space est née, que nous proposons aujourd'hui chez Silen. Les roulettes sous les cabines sont apparues au cours de route, mais se sont avérées être une fonctionnalité unique. C'était en fait une surprise pour tout le monde que ce segment de produits n'ait jamais pensé à une chose aussi simple auparavant.

On peut dire que Silen vend du silence. Dans le monde bruyant d'aujourd'hui, c'est probablement un produit très demandé. Combien de concurrents avez-vous ? Quelle est votre taille à l'échelle mondiale ?

Exactement, nous vendons du silence. Techniquement, nous vendons également de la confidentialité, ce qui est généralement un gros problème dans les bureaux open space. Nous avons constaté qu'il y a une demande plus grande que ce que nous pouvons fournir. À l'automne 2017, nous avons compté environ 50 concurrents, mais il y en a certainement plus. À l'échelle mondiale, nous sommes encore débutants, mais nous connaissons actuellement une croissance rapide.

Qu'est-ce qui rend votre produit spécial ?

La plus grande différence entre les autres produits et les cabines téléphoniques et de réunion de Silen, c'est leur mobilité et aussi la possibilité de les agrandir en ajoutant des modules ou de les réduire en les enlevant. En d'autres termes, on peut commencer avec une cabine pouvant accueillir quelques personnes et, au fur et à mesure que l'entreprise grandit, la transformer en un espace de réunion adapté à la nouvelle taille nécessaire. Cela dit, il n'y a pas lieu de s'inquiéter du manque d'air frais, car chaque module est équipé d'un système de ventilation individuel et entièrement automatisé.

De nombreuses entreprises parlent de modularité, mais cela signifie généralement des modules qui nécessitent une équipe d'installation pour les réarranger, ce qui représente un coût direct. Toutes les cabines Silen sont équipées de roulettes, ce qui crée une nouvelle dimension lorsqu'il s'agit de réaménager les cabines et de reconfigurer les modules – tout le monde peut le faire en quelques minutes. Lors d'un déménagement, vous pouvez démonter la cabine et l'emporter avec vous. Nous l'avons rendu incroyablement simple.

Qu'est-ce qui vous a permis d'arriver là et d'avoir déjà des distributeurs dans le monde entier ?

Tout d'abord, les équipes de Wallenium et de Silen ont été très motivées et ont travaillé dur. On ne peut pas non plus sous-estimer le travail accompli par l'agence de design Velvet, qui nous a aidés à créer un environnement en ligne exceptionnel et a travaillé avec diligence sur l'expérience utilisateur du produit en tant que service.  La conception du parcours utilisateur devient de plus en plus importante, et nous avons beaucoup bénéficié à cet égard des séminaires et ateliers organisés en coopération avec Enterprise Estonia. Le reste n'est que travail et preuve constante que nous pouvons fournir un produit et un service de haute qualité et de classe mondiale.

Comment la marque Silen est-elle née et comment vous êtes-vous commercialisés ?

Nous avons trouvé le nom de la marque en coopération avec l'agence de design Velvet, et ce fut un processus très intéressant. Nous vendons techniquement du silence, ce qui est aussi suggéré dans le nom, et c'est ce que nous considérons comme le cœur de notre marque, voire plus encore, comme notre promesse de marque. Dans le monde bruyant d'aujourd'hui, le silence est une immense valeur. Nous pouvons nous concentrer en silence. Et quand on peut se concentrer, on peut créer. Bien sûr, nous offrons également une valeur ajoutée au silence ou à la confidentialité, ce qui, ensemble, donne beaucoup à l'utilisateur en très peu de temps.

En termes de marketing, nous utilisons principalement les possibilités offertes par Internet et les réseaux sociaux, mais nous considérons nos utilisateurs comme nos meilleurs ambassadeurs, ainsi que nos distributeurs. Pour ces derniers, nous avons développé des outils numériques puissants qui soutiennent tous les distributeurs de Silen à travers le monde.

D'après votre expérience, est-il difficile de vendre un produit fabriqué en Estonie ? Le pays d'origine compte-t-il vraiment ?

À en juger par l'expérience de Silen, la vente n'est pas difficile lorsque vous avez un produit de haute qualité avec des caractéristiques exceptionnelles.

Vous êtes probablement le meilleur expert pour dire comment commercialiser le silence. D'une certaine manière, cela semble aussi surréaliste que l'idée de commencer à vendre de l'eau dans les magasins à l'époque.

Commercialiser le silence, c'est comme respirer : nous n'y pensons généralement pas, mais c'est naturel. Nous optons donc pour la simplicité.

Vos cabines ressemblent beaucoup à celles d'Apple. Était-ce intentionnel et cela vous a-t-il aidé d'une manière ou d'une autre ?

Ce n'était pas intentionnel. C'était plutôt empirique, mais nous suivons toujours le design de notre premier prototype, que nous avons créé dès 2006.

Qu'avez-vous appris au cours de la première année avec un nouveau produit ?

Lorsque vous avez un excellent produit, le vendre peut être étonnamment facile.

Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté aujourd'hui ? Où en sera Silen dans un an ?

Nous croyons que nous serons toujours à Tallinn. D'un côté, le plus grand défi est de faire venir des talents dans l'équipe de Silen. De l'autre, c'est le développement de la production dans un contexte de volumes de ventes en forte croissance, tout en ne faisant aucune concession sur la qualité du produit et du service.

Cet article a été initialement publié dans le magazine Edasi.org magazine.