Endrus Arge, Vorstandsvorsitzender und Gründer von Silen Space: Falls das Produkt von guter Qualität ist, ist der Verkauf nicht schwierig

Jeder, der in einem Großraumbüro arbeitet, hat wahrscheinlich schon einige Momente erlebt, in denen er einfach nur die Umgebungsgeräusche ausschalten möchte, um ungestört zu telefonieren oder ein Meeting zu führen. Das schalldichte Telefonboxen- und Besprechungskabinen-Konzept von Silen Space ermöglicht genau das. Heute erobert das kaum ein Jahr alte Start-up erfolgreich die Welt mit seinen Kabinen, die in den Büros von Amazon, Adidas, Maersk und vielen anderen großen Konzernen zum Einsatz kommen. Spotify hat tatsächlich die Produkte gekauft, die auf einer Messe gezeigt wurden, und bestellt mehr. Wir haben mit Endrus Arge, dem CEO des Unternehmens, über Silens Weg gesprochen.

Wie sieht Ihre Geschichte aus, wie hat Silen angefangen, wie sind Sie zu dieser scheinbar einfachen Idee gekommen – Kabinen der Stille herzustellen?

Silen ist aus dem estnischen Unternehmen Wallenium hervorgegangen, wo wir bereits 2006 verstanden haben, dass ein solches Produkt viel Aufmerksamkeit erregt. Ein klarer Bedarf entstand 2011, als wir für einen unserer finnischen Kunden Stille-Kabinen für bis zu 4 Personen bauten. Schon damals hatten unsere Kabinen eine gute Luftzirkulation und Schallisolierung, aber sie sahen aus wie gwöhnliche Boxen.

Im Jahr 2017 haben wir uns entschieden, ein neues, modulares Konzept zu entwickeln und so wurde die Produktfamilie Space geboren und das, was wir heute bei Silen anbieten. Die Räder unter den Kabinen tauchten dabei irgendwie auf, haben sich aber als einzigartiges Merkmal herausgestellt. Eigentlich war es für alle eine Überraschung, dass in diesem Produktsegment nicht schon vorher an so eine einfache Sache gedacht wurde.

Ich denke, man kann sagen, dass Silen Stille verkauft. In der heutigen lauten Welt ist es wahrscheinlich ein Produkt, das sehr gefragt ist. Wie viele Konkurrenten haben Sie? Wie groß sind Sie auf globaler Ebene?

Genau, wir verkaufen Stille. Technisch gesehen verkaufen wir auch Privatsphäre, was in Großraumbüros im Allgemeinen ein großes Problem darstellt. Inzwischen haben wir erfahren, dass die Nachfrage größer ist, als wir bedienen können. Im Herbst 2017 zählten wir etwa 50 Konkurrenten, aber es sind definitiv mehr. Weltweit sind wir ein Anfänger, wachsen aber derzeit schnell.

Was macht Ihr Produkt besonders?

Der größte Unterschied zwischen den anderen Produkten und den Telefonboxen und Besprechungskabinen von Silen ist die Mobilität der letzteren und auch die Möglichkeit, sie durch Hinzufügen von Kabinen-Modulen zu vergrößern oder die Kabinen durch Entfernen kleiner zu machen. Einfach ausgedrückt, man kann mit einer Kabine beginnen, die für einige wenige Personen geeignet ist, und die Kabine mit dem Wachstum des Unternehmens zu einem Besprechungsraum ausbauen, der der neuen erforderlichen Größe entspricht. Um Frischluftmangel muss man sich aber keine Sorgen machen, da jedes Modul mit einem individuellen und vollautomatischen Luftsystem ausgestattet ist.

Viele Unternehmen sprechen von Modularität, aber das bedeutet normalerweise Module, für deren Neuanordnung ein Installationsteam erforderlich ist, und das sind direkte Kosten. Alle Silen-Kabinen werden auf Rädern geliefert, was eine völlig neue Dimension schafft, wenn es darum geht, die Kabinen im Raum neu anzuordnen und die Kabinen-Module neu zu konfigurieren – jeder kann dies innerhalb von Minuten tun. Beim Umzug an einen neuen Ort können Sie die Kabine abbauen und mitnehmen. Wir haben es genial einfach gemacht.

Was hat Ihnen geholfen, so weit zu kommen und bereits Vertriebspartner auf der ganzen Welt zu haben?

Erstens waren sowohl die Teams von Wallenium als auch von Silen sehr engagiert und fleißig. Man kann auch nicht die Arbeit der Designagentur Velvet unterschätzen, mit deren Hilfe wir eine erstklassige Online-Präsenz geschaffen und fleißig an der Benutzererfahrung des Produkts als Dienstleistung gearbeitet haben. Das User-Journey-Design wird immer wichtiger, und wir haben diesbezüglich sehr von den Seminaren und Workshops profitiert, die in Zusammenarbeit mit Enterprise Estonia stattgefunden haben. Der Rest ist nur Arbeit und der ständige Beweis, dass wir ein qualitativ hochwertiges, erstklassiges Produkt und eine Dienstleistung anbieten können.

Wie ist die Marke Silen entstanden und wie haben Sie diese vermarktet?

Wir haben den Namen für die Marke in Zusammenarbeit mit der Designagentur Velvet gefunden und es war ein sehr interessanter Prozess. Technisch gesehen verkaufen wir Stille, die auch im Namen angedeutet ist, und das sehen wir als Kern unserer Marke oder mehr noch als unser Markenversprechen. In der heutigen lauten Welt ist Stille ein enormer Wert. Wir können uns in Ruhe konzentrieren. Und wenn Sie sich konzentrieren können, können Sie etwas erschaffen. Natürlich bieten wir auch der Stille oder der Privatsphäre einen Mehrwert, was dem Benutzer in kürzester Zeit viel zurückgibt.

Beim Marketing nutzen wir hauptsächlich die Möglichkeiten des Internets und der sozialen Medien, aber wir betrachten unsere Nutzer als unsere besten Vermarkter, zusammen mit unseren Vertriebspartnern. Für letztere haben wir leistungsstarke digitale Werkzeuge entwickelt, die alle Vertriebspartner von Silen auf der ganzen Welt unterstützen.

Ist es Ihrer Erfahrung nach schwierig, ein in Estland hergestelltes Produkt zu verkaufen? Spielt das Herkunftsland überhaupt eine Rolle?

Nach Silens Erfahrung kann man sagen, dass der Verkauf nicht schwierig ist, wenn man ein hochwertiges Produkt mit den herausragenden Eigenschaften hat.

Sie sind wahrscheinlich der beste Experte, um zu sagen, wie man Stille vermarktet. In gewisser Weise fühlt es sich so surreal an, so wie sich irgendwann die Idee angefühlt hat, Wasser in den Geschäften zu verkaufen.

Stille zu vermarkten ist wie Atmen, wir denken normalerweise nicht an die Notwendigkeit, aber es ist natürlich. Also entscheiden wir uns für Einfachheit.

Ihre Kabinen sehen ziemlich Apple-ähnnlich aus. War das Absicht und hat Ihnen diese Ähnlichkeit in irgendeiner Weise geholfen?

Dies war nicht die Absicht. Es war eher empirisch, aber wir verfolgen immer noch das Design unseres ersten Prototyps, den wir bereits 2006 erstellt haben.

Was hat Sie das erste Jahr mit einem neuen Produkt gelehrt?

Wenn Sie ein hervorragendes Produkt haben, kann es überraschend einfach sein, es zu verkaufen.

Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie heute stehen? Wo ist Silen in einem Jahr?

Wir glauben, dass wir immer noch in Tallinn sein werden. Einerseits besteht die größte Herausforderung darin, Talente in Silens Team einzubeziehen. Andererseits ist es die Produktionsentwicklung unter den Bedingungen des schnell wachsenden Verkaufsvolumens, ohne Zugeständnisse an die Qualität des Produkts und der Dienstleistung zu machen.

Dieser Artikel wurde zuerst vom Edasi.org-Magazin veröffentlicht.